La négociation achat - Initiation
Durée
2 jours, 14 heures
Modalité
Avis
Objectifs
Pratiquer une méthode sûre et approuvée pour préparer la négociation et l'entretien
Conduire l'entretien de négociation
Analyser la négociation
Prérequis
Pratique des achats en entreprise
Public cible
Acheteur débutant, gestionnaire achat, responsable produit ou toute personne en relation avec les fournisseurs qui souhaite acquérir des connaissances de bases en négociation
Financement
- OPCO
- France Travail
Programme
Analyser le contexte de la négociation
- Forces et faiblesses des protagonistes
- Approche marketing et les composantes
- Le produit, le marché, le prix
- Les clauses usuelles à négocier dans les contrats
Déterminer des objectifs de négociation
- Les différents types de négociation, les intérêts en jeu
- Les deux dimensions de la négociation
- Le temps, facteur clé de la négociation
- La méthodologie associée au comportement
- Les clauses et les objectifs réalistes associés
- Utiliser à son profit la connaissance du dossier, du marché pour fixer le niveau des objectifs
- Les questions complémentaires à poser au vendeur
Préparer la négociation
- Bâtir un argumentaire d'achats (arguments de l'acheteur, objections du vendeur, parades de l'acheteur)
- Le montage du dossier de négociation
- La préparation dans le cas de négociateurs multiples
Gérer la conduite d'un entretien de négociation
- L'importance de la phase de contact pour déterminer le comportement probable du vendeur
- Appliquer la stratégie de l'échiquier (repérer les différentes zones d'échanges, blocage, questionnement, concession)
- Utiliser quelques aides tactiques dans la négociation
- S'assurer du pilotage d'entretien
Résoudre certaines difficultés de la négociation
- Dénouer les blocages, savoir interrompre l'entretien, reprendre la main
- Utiliser les clauses joker prévues lors de la préparation
- Reformuler les accords pour dynamiser l'entretien
- Travailler les formulations verbales pour faciliter l'accord
Analyser la négociation
- L'analyse des gains obtenus par rapport aux objectifs
- L'analyse des éléments concédés
- Le compte rendu de négociation
- Le suivi du respect des engagements
Modalités d'évaluation
- Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
- L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
- Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.
Méthodes mobilisées
- Exercices d'autopositionnement, partages d'expériences interactifs entre stagiaires
- Supports théoriques et pratiques
- Mises en situation
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