La négociation achat - Perfectionnement
Durée
2 jours, 14 heures
Modalité
Avis
Objectifs
Renforcer sa performance individuelle vis à vis de ses interlocuteurs dans le cadre d'une négociation achat
Organiser et présenter son argumentaire en fonction de ses objectifs
Se sentir à l'aise dans une situation de négociation
Prérequis
Pratique des achats en entreprise
Public cible
Négociateur, acheteur, responsable achat, toute personne en négociation directe avec les commerciaux désirant perfectionner ses techniques de négociation et en acquérir de nouvelles
Financement
- OPCO
- France Travail
Programme
Evaluer les risques et les enjeux des négociations achats complexes
- L'identification des risques majeurs
- La gestion des cas de négociations achats complexes
- La place de la négociation dans le processus achats, le lien avec l'amont, le lien avec l'aval
- La déstabilisation en négociation la gestion des aléas, des imprévus...
Renforcer ses performances personnelles en négociation
- La situation de l'acheteur en matière de négociation difficile
- Comment rédiger un compte-rendu de négociation
Convaincre et motiver ses fournisseurs
- Identifier son profil et celui de ses fournisseurs
- Définir l'importance de ce fournisseur dans le portefeuille achat
- Définir des objectifs personnels et identifier ceux de son interlocuteur lister les axes de progrès en fonction des enjeux financiers et perspectives d'évolutions de l'entreprise
- Envisager des concessions
- Définir différents scénarios
- Elaborer une stratégie gagnant-gagnant
- Communiquer et échanger de façon positive
Préparer et analyser les résultats
- Rappel des différentes tactiques de négociation
- Préparer sa négociation
- Conduire ou assister une négociation achats (jeux de rôles)
- Mesurer les résultats de sa négociation achats
Développer son habileté à communiquer avec ses partenaires internes et externes
- Comprendre la psychologie et les attentes des différents acteurs de son environnement
- Communiquer efficacement avec les services internes et externes de l'entreprise
- Savoir transmettre ses idées
Prévenir et gérer les conflits en négociation achats
- Prévenir et gérer les situations de conflits
- Comprendre le mécanisme du conflit : les indicateurs de passage au conflit
- Résoudre les problèmes de manière concertée
- Sortir du conflit et conclure la négociation
Modalités d'évaluation
- Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
- L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
- Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.
Méthodes mobilisées
- Exercices d'autopositionnement, partages d'expériences interactifs entre stagiaires
- Supports théoriques et pratiques
- Mises en situation
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