Les techniques de vente - Initiation
Durée
3 jours, 21 heures
Modalité
Avis
Objectifs
Apprendre à négocier
Instaurer un climat de confiance pour fidéliser la clientèle
Conduire un entretien de qualité en face à face
Prérequis
Aucune connaissance préalable n'est requise pour suivre cette formation
Public cible
Futur commercial et/ou futur vendeur
Financement
- OPCO
- France Travail
Programme
Identifier les principes de base de la négociation
- Approche de l'analyse transactionnelle
- Rechercher la relation d'égal à égal
- Les prédicats de la négociation positive
Développer un climat de confiance
- Travailler le look, les mimiques, la gestuelle
- Connaître la symbolique des couleurs
- Connaître les prédicats de la représentation sensorielle (VAKOG)
Découvrir le client
- Identifier les différents types d'interlocuteurs
- L'écoute active
- Le questionnement et les différentes méthodes
- Le besoin fondé et non fondé
- Les motivations implicites et non implicites
Construire un argumentaire adapté
- Argumenter les caractéristiques du produit ou du service
- La technique de l'argumentation CAP
- Trouver des avantages personnalisés
- Différencier faits et opinions
- Répondre aux objections
- Utiliser la reformulation constructive
- Trouver un terrain d'entente
- Repérer les signaux d'achat et d'adhésion du client
Conclure avec persuasion
- Amener le client à la conclusion
- Les différentes techniques de conclusion
- Annoncer et défendre son prix
- Rester mobilisé et pro actif face au refus
- La prise de congé
Mise en situation
- Conduite d'un entretien de vente
Modalités d'évaluation
- Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
- L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
- Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.
Méthodes mobilisées
- Exercices d'autopositionnement, partages d'expériences interactifs entre stagiaires
- Supports théoriques et pratiques
- Mises en situation
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PDF — 1,2 Mo
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Délai estimé : entrée en formation possible 4 à 6 semaines après inscription, session garantie dès un inscrit.
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