Les techniques de vente - Perfectionnement
Durée
3 jours, 21 heures
Modalité
Avis
Objectifs
Apprendre à négocier
Instaurer un climat de confiance pour fidéliser la clientèle
Perfectionner sa pratique du face-à-face pour rester serein en toute situation
Prérequis
Avoir une première expérience commerciale réussie
Public cible
Commercial, attaché technico-commercial, vendeur
Financement
- OPCO
- France Travail
Programme
Stimuler la collaboration
- Le juste positionnement
- Adopter un positionnement différent des commerciaux concurrents
- Instaurer une relation d'égal à égal
- Démontrer son professionnalisme à l'aide d'un bon spitch
- Anticiper les questions de vos clients qu'ils n'osent pas poser
Démontrer son expertise
- Construire sa stratégie d'entretien et d'exploration des pistes de collaboration
- Décrypter les réponses pour identifier les besoins objectifs et subjectifs
- L'apport des méta-programmes appliqués aux situations commerciales
Agir en influençant la décision
- Les chemins qui mènent à la décision : les principaux leviers d'influence
- Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre les clients les plus réticents
- Les atouts des approches paradoxales
- La vertu de la simplicité
Utiliser les techniques mettant en avant son leadership
Traiter les objections
- Les objections rencontrées au quotidien
- Répondre sans arrogance ni faiblesse à une objection
Gérer l'abord de la question du prix
- Limiter les risques de négociation par une levée décomplexée du prix et des conditions
- Préparer le client à la présentation et l'acceptation du prix tout au long du cycle de vente
- Renforcer la légitimité de la politique tarifaire à l'aide de quelques techniques
- Traiter les objections spécifiques au prix et aux conditions
Conclure son entretien de vente
- Passer de la phase "conseil" à la conclusion de la vente
- Doper la conclusion de la vente à l'aide de quelques boosters
- Continuer de vendre, même après le "non" d'un prospect
- Gérer son stress et rester proactif en cas de refus
Modalités d'évaluation
- Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
- L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
- Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.
Méthodes mobilisées
- Exercices d'autopositionnement, partages d'expériences interactifs entre stagiaires
- Supports théoriques et pratiques
- Mises en situation
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