Négocier avec les acheteurs de la grande distribution
Durée
2 jours, 14 heures
Modalité
Avis
Objectifs
Maîtriser l'approche catégorielle
Analyser et optimiser les performances des enseignes
Préparer le business plan par enseigne
Savoir mener la négociation
Passer des accords obtenus à l'exécution sur le terrain
Assurer le suivi et s'adapter aux évolutions
Prérequis
Maîtriser les techniques de vente et avoir une expérience de la négociation client reconnue
Public cible
Directeur d'enseigne, responsable commercial
Financement
- OPCO
- France Travail
Programme
Identifier l'environnement de la grande distribution et ses évolutions
- La mise à jour réglementaire (Chatel, Galland, Dutreil) et les répercussions sur les stratégies
- Les notions de marge avant, de marge arrière, de Seuil de Revente à Perte, de triple net
- Le compte d'exploitation et son analyse
- Les différents types d'enseignes
Élaborer une stratégie de négociation
- L'apport de l'enseigne pour votre entreprise
- Les objectifs de la négociation
- L'adaptation du plan d'argumentation
Adapter sa négociation aux acheteurs
- Le comportement et le pouvoir d'influence de l'acheteur
- La préservation des marges
- Les zones d'accords éventuelles
- Progresser vers une conclusion profitable
- Les étapes de la négociation
- Les pièges de l'acheteur
Développer son comportement commercial
- Le style de négociation
- Les bonnes attitudes
- Les situations difficiles
Modalités d'évaluation
- Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
- L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
- Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.
Méthodes mobilisées
- Exercices d'autopositionnement, partages d'expériences interactifs entre stagiaires
- Supports théoriques et pratiques
- Mises en situation
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