Piloter un point de vente
Durée
2 jours, 14 heures
Modalité
Avis
Objectifs
Développer la dynamique commerciale d'un univers marchand
Gérer les résultats économiques d'un point de vente
Manager l'équipe d'un univers marchand
Prérequis
Avoir une première expérience commerciale
Public cible
Tout public
Financement
- OPCO
- France Travail
Programme
Mesurer l'impact du vendeur en point de vente sur la satisfaction client
- Les 5 piliers de la satisfaction clients : Fiabilité, Amabilité, Rapidité, Transparence, Compétences
- Les variables qui influencent la satisfaction ou l'insatisfaction
Distinguer les typologies de clients
- Les caractériser et adopter son discours
- L'aimable
- Le Directif
- L'analyste
- L'expressif
Convaincre conseiller et vendre au client
- Présentation
- Mise en confiance
- Découvertes des besoins
- Questionnement reformulation
- Proposition
- Prix
- Questions objections
- Conclusion
- Suivi-relance
Définir la vente additionnelle
- Les produits liés
- Questionner sur l'usage
- Les besoins complémentaires
- Comment suggérer un autre produit lors d'une rupture de stock
Reconnaître ses clients
- L'importance d'une base de données
- La segmentation du client
Différencier les actions commerciales
- A qui je ne vends pas et comment approcher le client
- Calculer l'impact d'une promotion sur la rentabilité
- Les relances clients
- Les encours
- Établir un plan de communication
- Établir un plan d'action commercial
- Le principe des lots
- La gestion du stock
Convaincre, conseiller et vendre au client
- Présentation
- Mise en confiance
- Découvertes des besoins
- Questionnement reformulation
- Proposition
- Prix
- Questions objections
- Conclusion
- Suivi-relance
Modalités d'évaluation
- Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
- L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
- Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.
Méthodes mobilisées
- Exercices d'autopositionnement, partages d'expériences interactifs entre stagiaires
- Supports théoriques et pratiques
- Mises en situation
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