Devenir Négociateur immobilier - Cursus Métier
Durée
4 jours, 28 heures
Modalité
Objectifs
Découvrir le métier de négociateur et de conseiller en immobilier
Identifier les fondamentaux juridiques de la transaction immobilière
Etablir efficacement sa prospection et le suivi qui en découle
Traiter la globalité des tâches afférentes au client acquéreur
Prérequis
Aucune connaissance préalable n'est requise pour suivre cette formation
Public cible
Agent immobilier
Financement
- OPCO
- France Travail
Programme
Définir le cadre juridique du métier de négociateur immobilier
Découvrir le métier
- Définition et rôle du négociateur immobilier dans la transaction
- La chronologie de la vente immobilière au niveau de l'agence
- La chronologie de la vente immobilière au niveau du notaire
- La chronologie de la vente immobilière au niveau de la banque
- L'organisation et les objectifs du négociateur immobilier
Examiner l'environnement juridique du métier
- La loi Hoguet : la réglementation et l'exercice de la profession
- La carte professionnelle, la garantie financière, l'assurance RCP
- Les différents statuts du négociateur immobilier
- Les différents registres professionnels, leurs tenues et conservation
- La réglementation concernant les prix et les honoraires
- Les particularités en matière de publicité et d'affichage
- La jurisprudence récente sur la responsabilité professionnelle
- Les apports et les nouvelles obligations issus de la loi ALUR
Identifier les fondamentaux juridiques de la transaction immobilière
Examiner le formalisme et les documents préalables à la négociation immobilière
- Les règles de la procuration en droit français
- L'exigence impérative d'un mandat écrit préalable
- Les différents types de mandats : leurs régimes et particularités
- La sécurisation du paiement de la commission dans le mandat
- La réglementation sur le démarchage à domicile
- Les documents issus de la pratique (bon de visite, offre d'achat)
- Les différents diagnostics immobiliers obligatoires
Examiner le formalisme et les documents constatant la négociation immobilière
- Les différents avant-contrats (promesses et compromis de vente)
- Le formalisme de la loi SRU : le délai de rétractation
- Le cadre juridique de l'acquisition : la comparution des parties
- Les conditions générales de la vente immobilière
- Les particularités afférentes à l'âge et à la situation du bien
- Les divers frais liés à une transaction immobilière
- Les incidences fiscales (TVA et plus-value immobilière)
- Les particularismes du régime de la copropriété
Traiter efficacement les clients vendeurs
Organiser et réaliser sa prospection
- Définir et prendre en compte les objectifs de prospection
- Analyser ses performances en prospection
- Organiser son secteur et appréhender la prospection
- Utiliser les différents scénarios de prospection
- Gérer son temps
- Identifier les différents acteurs et facteurs facilitant les démarches
Négocier de nouveaux mandats
- Rappel des acquis juridiques
- Organiser ses rendez-vous
- Le rendez-vous avec le prospect vendeur
- La présentation des services (vente, home-staging, coaching,)
- La détermination du prix de vente au mandat
- Le contrat de mise en vente du bien
- La " vente " du mandat exclusif ou semi-exclusif
- Les règles et procédure de collaboration avec le vendeur
- Le suivi commercial jusqu'à la signature du compromis de vente
Gérer l'acquéreur du contact à la visite
- L'initialisation de l'entretien
- La présentation de l'activité et des services (vente, chasse)
- La découverte de la structure du client acquéreur
- La capacité d'achat et la capacité d'emprunt
- L'écoute et la formulation du descriptif du bien recherché
- La sélection des logements
- La préparation et l'organisation matérielle de la visite
- La réalisation de la visite
- Le débriefing et le suivi de la visite
Gérer les offres et les engagements
- Rappel des connaissances juridiques
- Analyser les freins à l'achat et l'intérêt à l'achat
- Maîtriser le traitement des objections
- L'aide au client dans sa prise de décision
- La mise en situation de conclure et les techniques de conclusion
- L'utilisation de l'offre d'achat dans le processus d'acquisition
- La surveillance et le suivi du dossier d'emprunt
- Le suivi du compromis de vente jusqu'à la signature de l'acte authentique
Modalités d'évaluation
- Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
- L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
- Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.
Méthodes mobilisées
- Exercices d'autopositionnement, partages d'expériences interactifs entre stagiaires
- Supports théoriques et pratiques
- Mises en situation
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