Quelle est la durée de cette formation ?

La formation Devenir Directeur commercial - Cursus métier dure 13 jours, 91 heures.

Quel est le prix de cette formation ?

Le tarif de la formation Devenir Directeur commercial - Cursus métier est de 552,00 € HT. Des solutions de financement sont disponibles : OPCO, France Travail, CPF.

Comment se déroule cette formation ?

Cette formation est disponible en Présentiel et en Distanciel. Nous proposons des sessions inter-entreprises dans nos centres de formation, ainsi que des sessions intra-entreprise dans vos locaux.

Parcours Métier & Découverte

Devenir Directeur commercial - Cursus métier

Référence

CIAL-METI-06

• Mis à jour le 02 déc. 2025

Durée

13 jours, 91 heures

Modalité

Présentiel, Distanciel

Avis

4,8

Objectifs

Élaborer et mener la politique commerciale de l'entreprise

Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente

Développer des outils de suivi commercial et de conquête de nouveaux clients

Développer votre leadership et donner la bonne direction à vos équipes

Motiver durablement et développer les compétences

Prérequis

Une expérience significative dans l'activité commerciale ou marketing est nécessaire

Public cible

Toute personne souhaitant découvrir le métier de Directeur commercial

Financement

OPCO
France Travail

Programme

Analyser le marché de l'entreprise et son environnement

Analyse macro et micro économique : PESTEL
Analyse de la position concurrentielle
Utilisation des outils de segmentation
Définir son portefeuille produit
Chiffrer croissance et rentabilité
Établir une matrice SWOT
Utiliser les différentes matrices du marketing : Porter, BCG

Définir la stratégie commerciale de l'entreprise

Diagnostic interne de ses forces et faiblesses commerciales
Dimensionner les effectifs commerciaux
Utiliser les matrices de positionnement
Visualiser le marché : les outils d'analyse (tests, panels, sondages)
Définir les choix de stratégies possibles : domination, différenciation, concentration
Fidélisation ou conquête
Choix du positionnement stratégique : vente terrain, grands comptes, centre d'appel...
Établir les prix : prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat
Mener une politique de prix cohérente avec la stratégie et les cibles
Élaborer les outils de contrôle

Analyser pour mise en action sur le terrain

Définir et piloter le budget de son activité
Définir des objectifs et les hiérarchiser matrice d'Eisenhower
Chiffrer les objectifs
Définir son portefeuille client
Choisir les modes de distribution
Hiérarchiser les priorités d'actions par segment de clientèle et/ou par canal de distribution
Communiquer le plan d'action à la direction et à ses équipes
Élaboration et pilotage d'un PAC

Organiser sa force de vente

Calculer les effectifs nécessaires pour atteindre ses objectifs
Définition des priorités et des différents types de tâches, postes et missions
Assurer le recrutement d'une équipe commerciale

Prioriser son suivi d'activité

Construire ses outils de suivi et le tableau de bord
Développer des outils d'aide à la vente : CRM
Surveillance des indicateurs-clés : Volume de ventes, marges, trésorerie
Définir un cahier des charges commercial
Outils de reporting : contrôler, anticiper, progresser
Gérer et anticiper les risques clients et impayés
Maîtriser les outils d'analyse de l'évolution du marché : tests, panels
Repérer les besoins du marché et tendances
Suivre l'évolution des produits, des gammes et des familles de clients

Distinguer un management commercial motivant

Comprendre l'importance relationnelle du manager
Analyser les différentes personnalités de son équipe et les comportements associés
Repérer les forces et points de progrès en matière de compétences
Repérer les leviers de motivation et les facteurs de démotivation
Identifier les bons profils
Lancer un recrutement efficace pour asseoir la complémentarité de l'équipe
Anticiper, prévenir et gérer les conflits
Donner confiance
Développer l'esprit d'équipe
Apprendre à déléguer

Appliquer un système de rémunération motivant

Définir des objectifs mesurables et cohérents : Objectifs SMARTER
Cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations
Assurer un contrôle et un suivi de son équipe
Conseils pratique sur la communication des résultats de l'équipe
Construire un référentiel de compétences
Réussir l'entretien annuel d'évaluation : comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques
Mettre en place l'entretien de professionnalisation

Identifier les bases du droit du travail

Différents types de contrats de travail
Formation et rupture des contrats de travail
Conséquences financières en cas de contentieux
Comment résoudre les situations difficiles : sanctions, licenciements, transactions

Définir son potentiel de leader

Définition du fondement du leadership et de ses incontournables
Repérer ses atouts et faiblesses
Développer son Leadership personnel
Maîtrise des techniques comportementales
Gérer ses émotions, rester factuel et mobilisateur

Agir et communiquer en leader

Analyser les conséquences en matière d'assertivité
Susciter l'adhésion autour d'une vision commune et acceptée de tous
Relier la vision aux défis commerciaux à relever et aux plans d'action engagés
Comprendre le groupe et ses réactions
Faire partager sa passion, son enthousiasme
Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente
Maîtriser la communication avec sa direction

Gérer les conflits

La communication face aux changements
Repérer et comprendre les jeux d'acteurs qui peuvent s'installer
Gérer efficacement les situations de conflits
Savoir recadrer

Gérer les réunions commerciales et la prise de parole en public

Organiser des réunions commerciales efficaces
Animer des points fixes quotidiens
Utiliser et maîtriser les techniques de prise de parole en public
Savoir-faire et savoir-être un mélange gagnant pour capter l'attention et l'adhésion de son auditoire
Recadrer, s'affirmer, se faire respecter

Gérer les grands comptes

Suivre les clients stratégiques pour l'entreprise
Mener les négociations pour la signature de nouveaux contrats
Être le 1er représentant commercial de l'entreprise
Cultiver et mettre en place la valeur d'exemple dans le savoir-faire

Modalités d'évaluation

Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.

Méthodes mobilisées

Exercices d'autopositionnement, partages d'expériences interactifs entre stagiaires
Supports théoriques et pratiques
Mises en situation

En savoir plus

Télécharger le programme

PDF — 1,2 Mo

Accessibilité aux personnes handicapées

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Avis et satisfaction

à propos de cette formation

4.8

Score obtenu à partir de 10 sessions et 10 apprenants

à propos de lexom

93%

recommandent lexom

Score obtenu à partir de 8389 réponse depuis 2020

89% recommandent les compétences formateur Basé sur 8389 réponses d'apprenants
90% sont satisfait de la proximité du lieu de formation Basé sur 8389 réponses d'apprenants
88% sont satisfait de l'organisation globale des formations Basé sur 8389 réponses d'apprenants

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