
Générer des ventes additionnelles
Durée
2 jours, 14 heures
Modalité
Avis
Objectifs
L'importance des ventes additionnelles pour le développement de l'entreprise
Les attentes des clients en matière de conseil et d'anticipation du besoin
Faire de la vente additionnelle une valeur ajoutée pour l'entreprise
Prérequis
Maîtriser les techniques de vente et de commercialisation d'un produit ou service
Public cible
Commercial, technico-commercial, vendeur
Financement
- OPCO
- France Travail
Programme
Préparer la vente additionnelle
- Connaître l'historique de son client : ses types d'achat, la saisonnalité, son actualité
- Identifier les possibilités d'élargissement des produits proposés
- Connaître les familles de produits utilisés par le client et leurs produits périphériques ou complémentaires
Préparer son argumentaire
- Créer un nouveau besoin chez le client
- Proposer un service ou produit complémentaire et le rendre indispensable
- Positionner la nouvelle offre par rapport à l'offre en cours
- Rebondir sur un besoin identifié lors de l'entretien
- Proposer le juste service ou le juste produit au bon moment
Identifier les phases clés de la vente
- Développer l'écoute active par un questionnement selon une chronologie précise
- Déceler les besoins non formulés et aller au-delà de des attentes du client
- Optimiser la phase de conclusion : proposer la vente additionnelle
- Savoir amener les services complémentaires et les nouvelles offres sans "forcer la main"
Décrire la fidélisation du client
- Les différentes démarches et techniques de fidélisation
- Définir en accord avec son client les possibilités de développement
- Exploiter la possibilité d'un partenariat pour développer son CA
Modalités d'évaluation
- Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
- L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
- Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.
Méthodes mobilisées
- Exercices d'autopositionnement, partages d'expériences interactifs entre stagiaires
- Supports théoriques et pratiques
- Mises en situation
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Garantie dès un inscrit
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(1) Coût pédagogique journalier distanciel
Délai estimé : entrée en formation possible 4 à 6 semaines après inscription, session garantie dès un inscrit.
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