Initiation à la négociation commerciale
Durée
2 jours, 14 heures
Modalité
Avis
Objectifs
Cerner l'état d'esprit de la négociation
Elaborer des stratégies et des tactiques de négociation gagnante
Préparer une négociation
Utiliser des techniques de négociation efficaces et percutantes
Conclure une négociation plus facilement
Prérequis
Aucune connaissance préalable n'est requise pour suivre cette formation
Public cible
Toute personne amenée à faire de la négociation et de la vente.
Financement
- OPCO
- France Travail
Programme
Employer un comportement propice à la négociation
- Quelques principes et réflexe à adopter
- L'évolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente
- La négociation gagnant / gagnant : savoir découvrir l'autre et communiquer dans le but de persuader
- La compréhension : l'écoute active
Élaborer les stratégies et les tactiques de la négociation
- La préparation psychologique et physique
- La préparation matérielle et la matérialisation de l'offre
- Connaître et adapter les différents types de stratégies gagnantes
- Définir ses objectifs et ses arguments pour convaincre
- Identifier les différents acteurs d'une négociation de groupe
- Définir les rôles dans une négociation en groupe
Gérer la négociation efficacement
- L'importance de la première impression
- La compréhension du client, de sa psychologie, de ses attentes et motivations
- La méthode SONCAS et ses prédicats
- Techniques et conseils pour consolider son argumentaire et le rendre performant
- Connaître les principaux types d'objections et leur signification
- Anticiper les objections et maîtriser les techniques pour les parer
- Défendre son prix
- Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de refus pendant la négociation
Conclure être persuasif
- Identifier les signaux d'achat subjectifs et non subjectifs
- Aider le client à prendre une décision
- Les 3 techniques de conclusion de la vente
- Adopter une stratégie de suivi et de relance
Modalités d'évaluation
- Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
- L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
- Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.
Méthodes mobilisées
- Exercices d'autopositionnement, partages d'expériences interactifs entre stagiaires
- Supports théoriques et pratiques
- Mises en situation
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Avis et satisfaction
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