Le marketing B to B
Durée
2 jours, 14 heures
Modalité
Avis
Objectifs
Identifier les particularités du secteur b to b
Gérer les méthodes et outils marketing spécifiques au b to b
Appliquer un plan d'actions opérationnel en b to b
Prérequis
Avoir des connaissances de base en marketing
Public cible
Responsable marketing, chef de produit, chef de marché, responsable commercial
Financement
- OPCO
- France Travail
Programme
Spécifier le client b to b
- Les structures industrielles (notions de filières et de réseaux)
- Enjeux et différences des configurations (Grands comptes, PME, TPE)
- Rôle et identification des interlocuteurs
- Les comportements des cibles professionnelles
- Les circuits et le poids des prescripteurs
- Système de décisions d'achat
- Critère de décision d'achat
- La longueur des cycles de vente
- L'intégration des modes de fonctionnement fournisseurs-clients
- L'intermédiation des distributeurs
Décrire les particularités du marketing b to b
- Définition de la sphère B to B
- Axe de différenciation en industrie et service B to B
- Rappel de la démarche Marketing globale
- Spécificité de la démarche marketing en B to B
- Rôle du responsable marketing en B to B
Analyser le marché b to b
- Identifier la concurrence potentielle en B to B
- Analyser l'environnement B to B
- Effectuer une veille marketing en B to B
Définir une stratégie et une offre marketing b to b
- Segmentation des marchés et des clients B to B
- Matrice SWOT
- Le rôle de la marque
- Modèles d'analyse stratégique
- Le mix-marketing B to B
- La notion d'offre globale et services associés
- Ratio de rentabilité en B to B
Construire un plan d'action marketing opérationnel
- Étapes clés, démarche et outils
- Intérêt du marketing direct
- Spécificités de la communication en B to B et le multicanal : média et hors-média
- Les techniques de promotion de vente en B to B
- Assurer le lien avec la fonction commerciale
Gérer la relation client en b to b
- Particularité de la gestion client B to B
- Satisfaction des besoins
- La gestion des relations avec les grands comptes, avec les collectivités locales
- Le management de la fidélisation : fidéliser durablement une entreprise
- La synergie marketing-commercial : moments clés et outils
Modalités d'évaluation
- Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
- L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
- Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.
Méthodes mobilisées
- Exercices d'autopositionnement, partages d'expériences interactifs entre stagiaires
- Supports théoriques et pratiques
- Mises en situation
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