
Savoir gérer ses émotions et rester assertif en situation de négociation commerciale
Durée
2 jours, 14 heures
Modalité
Objectifs
Examiner son style relationnel
Distinguer assertivité agressivité manipulation et passivité
Dire non de manière assertive
Gérer les critiques les conflits et les oppositions d'idées
Développer son sens de l'anticipation
Adapter ses comportements aux personnes et aux situations
Distinguer assertivité, agressivité, manipulation et passivité
Gérer les critiques, les conflits et les oppositions d'idées
Prérequis
Aucune connaissance préalable n'est requise pour suivre cette formation
Public cible
Commercial sédentaire ou non sédentaire ou toute personne amenée à argumenter face à un client et dans un contexte de vente
Financement
- OPCO
- France Travail
Programme
Identifier les émotions et leurs impacts sur la performance commerciale
- Les théories cognitives des émotions
- Les stimuli externes et internes
- Les conséquences agréables et néfastes des états émotifs sur soi et sur les clients
- L'influence des émotions sur l'action ou l'inaction
Gérer ses émotions en situation de négociation
- Gérer le stress d'origine émotive
- Être assertif
- Se motiver positivement
- Conserver une attitude rationnelle et des perceptions réalistes
Gérer les critiques
- Distinguer les faits, les opinions et les sentiments des clients
- Recevoir les critiques justifiées de manière distanciée : reformuler, se focaliser sur les faits, etc.
- Refuser les critiques injustifiées avec fermeté : appliquer les techniques de l'édredon et du disque rayé
- Réagir à la critique : la neutraliser, approfondir, reconnaître les erreurs, etc.
Apprendre à dire non
- Savoir dire non : les bénéfices, les avantages et les enjeux liés à la négociation
- Formuler un refus clair
- Expliquer sans se justifier : donner des explications légitimes, ne pas s'excuser, etc.
- Proposer, si nécessaire, une solution ou une offre de rechange
- Négocier et rechercher une position gagnant-gagnant
Développer son intelligence relationnelle
- Se faire comprendre
- Aller au-devant des besoins de ses clients
- S'ajuster à leur mode de fonctionnement
- Répondre aux non-dits
Gagner en efficacité
- Anticiper pour ne pas subir
- Communiquer positivement et constructivement
- Aller droit au but avec tact
- Être accessible
- Intégrer l'autre dans l'échange
- Garder la maîtrise de soi face au stress et aux imprévus
Modalités d'évaluation
- Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
- L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
- Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.
Méthodes mobilisées
- Exercices d'autopositionnement, partages d'expériences interactifs entre stagiaires
- Supports théoriques et pratiques
- Mises en situation
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Délai estimé : entrée en formation possible 4 à 6 semaines après inscription, session garantie dès un inscrit.
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