Vendre et négocier avec les grands comptes à Perreux-sur-Marne
Durée
3 jours, 21 heures
Localité
Perreux-sur-Marne (94170)
Financement
Modalité
Prochaines sessions sur Perreux-sur-Marne
Charte qualité Lexom
Chez Lexom, nous proposons des dates tout au long de l'année et toutes les sessions de formation sont maintenues dès la première inscription
Objectifs
Qualifier et quantifier les grands comptes
Mieux comprendre la structure et le fonctionnement d'un grand compte
Développer une bonne connaissance des enjeux réciproques
Préserver ainsi les conditions commerciales et financières de son offre
Programme
Intégrer les nouveaux processus d'achat grands comptes
- Découvrir les particularités de la relation avec un grand compte
- Analyser l'évolution des méthodes d'achat et des moyens de recherche des fournisseurs
- Adapter ses modes de négociation aux nouvelles configurations des grands comptes (rachat, fusion...)
Choisir sa stratégie commerciale
- Définir et structurer son approche
- Élaborer la photographie de chaque grand compte : quelles informations pour quels objectifs ?
- Connaître les structures et le circuit de décision d'un grand compte en fonction du schéma organisationnel national/international
- Repérer les personnes et leur capacité d'influence (prescripteurs/décideurs)
- Construire son équipe client et l'objectif d'investigation (conquête, fidélisation)
- Réaliser un plan de compte : planifier les actions à mettre en oeuvre
- Monter un plan de fidélisation
Préparer la négociation
- Dessiner le cadre de la négociation : objectifs ? Interlocuteurs ? Marges de manoeuvre ?
- Préparer sa négociation : objectifs et contreparties adaptées à la situation
- Structurer ses propositions selon la logique argument-objection
- Construire les étapes de la négociation afin d'aboutir à une conclusion profitable
Conduire avec succès la négociation
- Déceler les objectifs des interlocuteurs d'une négociation grand compte
- Comprendre leurs attitudes/comportements et s'y adapter
- Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant
- Valoriser les différents éléments du prix
- S'approprier les notions financières pour négocier à haut niveau
- Gérer et sortir des situations de blocage et faire progresser une négociation
Conclure la négociation et développer une vision prospective de l'approche grands comptes
- Formaliser et verrouiller l'accord
- Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation
- Élaborer les outils de planification et de suivi : planning, chiffre d'affaires et marges prévisionnels, tableaux de bord
- Tisser et développer son réseau
Pourquoi suivre cette formation à Perreux-sur-Marne ?
Centre facilement accessible : Nos centres de formation sont idéalement situés en centre-ville, facilement accessibles en transports en commun et à proximité des principaux axes routiers.
Formateurs experts locaux : Nos formateurs à Perreux-sur-Marne sont des professionnels reconnus dans leur domaine avec plusieurs années d'expérience terrain.
Équipements de qualité : Salles équipées d'ordinateurs récents, connexion WiFi haut débit, espaces de pause confortables.
Réseau professionnel : Profitez de sessions inter-entreprises pour échanger avec d'autres professionnels de la région Île-de-France.
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