Améliorer la conclusion de sa vente en maitrisant les techniques de " closing "
Durée
1 jour, 7 heures
Modalité
Objectifs
Repérer et agir sur le ou les décideurs
Gérer le stress et l'enjeu de la conclusion
Oser conclure
Surmonter et rebondir face à un refus
Prérequis
Avoir une première expérience dans la vente
Public cible
Commercial sédentaire ou non sédentaire ou toute personne amenée à argumenter face à un client dans un contexte de vente
Financement
- OPCO
- France Travail
Programme
Préparer son closing
- Garder la maîtrise de l'entretien
- Préparer la conclusion dès le début de l'entretien
- Repérer le moment où conclure
- Repérer les éventuelles alliances et jeux de pouvoir entre acteurs
- Traiter les toutes dernières objections
- Aider le client à prendre sa décision sereinement
Agir et orienter le client vers la décision
- Repérer ses freins
- Utiliser les techniques de " closing " pour les lever
- Trouver des " prédicats de motivation " chez le client et les transformer en arguments concluants
- Valider les conditions financières de l'offre pour éviter l'entrée en négociation
Réussir son closing en face à face
- Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client
- Respecter ses engagements et formaliser l'accord
- Sécuriser son accord
- Utiliser les techniques de verrouillage
- Positiver quel que soit l'accord final
- Maintenir la relation avec le client après le closing ou non-closing
Préparer son closing
- Garder la maîtrise de l'entretien
- Préparer la conclusion dès le début de l'entretien
- Repérer le moment où conclure
- Repérer les éventuelles alliances et jeux de pouvoir entre acteurs
- Traiter les toutes dernières objections
- Aider le client à prendre sa décision sereinement
Réussir son closing en face à face
- Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client
- Respecter ses engagements et formaliser l'accord
- Sécuriser son accord
- Utiliser les techniques de verrouillage
- Positiver quel que soit l'accord final
- Maintenir la relation avec le client après le " closing " ou " non-closing "
Modalités d'évaluation
- Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
- L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
- Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.
Méthodes mobilisées
- Exercices d'autopositionnement, partages d'expériences interactifs entre stagiaires
- Supports théoriques et pratiques
- Mises en situation
En savoir plus
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PDF — 1,2 Mo
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(1) Coût pédagogique journalier distanciel
Délai estimé : entrée en formation possible 4 à 6 semaines après inscription, session garantie dès un inscrit.
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