
Devenir expert de la relation client et développer son lobbying commercial
Durée
2 jours, 14 heures
Modalité
Objectifs
Utiliser les outils de communication d'influence
Organiser sa stratégie d'influence
Développer son leadership et le positionnement de son offre
Prérequis
Connaître les techniques de vente de base
Public cible
Commercial sédentaire ou non sédentaire ou toute personne amenée à argumenter face à un client dans un contexte de vente.
Financement
- OPCO
- France Travail
Programme
Utiliser la communication d'influence
- Identifier les positionnements : l'analyse transactionnelle
- Choisir un mode de communication adapté
- Approcher les techniques de PNL
- Adopter le bon mode de raisonnement
- Utiliser la proactivité comme outil stratégique
- Persuader plutôt que convaincre
Préparer et organiser sa stratégie d'influence
- Développer sa communication d'influence
- Planifier son action en structurant son temps et ses priorités
- Cartographier la chaîne de décision (décisionnaire, relais d'influence, parties prenantes)
- Vendre de la création de valeur ajoutée
Comprendre la notion de création de valeur dans la vente
- Identifier les trois niveaux où intervient la création de valeur
- Découvrir la force de " la douleur et du manque "
- Évaluer la création à la coproduction de valeur : confiance / suggestion / adhésion
Chiffrer la création de valeur et la faire accepter
- Chiffrer les éléments de " marchandage " et les objets de négociation
- Intégrer le " prix de rupture "
- Intégrer ces éléments à la proposition commerciale et à la négociation
- Savoir donner une échelle subjective pour les éléments non chiffrables
- Apprendre à raisonner à partir de la notion de " manque "
- Utiliser la balance " coût / bénéfice " de l'offre
Passer de la création à la valorisation de la valeur
- Connaître les règles de validation des différentes informations transmises
- Utiliser le cycle CAB
- Aider le client à vendre lui-même la valeur à son client
- Construire un argumentaire fondé et articulé sur la création de valeur
- Valoriser la création de valeur dans sa présentation de l'offre
Modalités d'évaluation
- Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
- L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
- Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.
Méthodes mobilisées
- Exercices d'autopositionnement, partages d'expériences interactifs entre stagiaires
- Supports théoriques et pratiques
- Mises en situation
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