Négocier avec un décisionnaire
Durée
3 jours, 16 heures
Modalité
Objectifs
Dégager les facteurs de réussite et d'échec d'une négociation
S'approprier les fondamentaux de la négociation à haut niveau : de la préparation au closing
Apprendre à négocier avec des interlocuteurs multiples
Mobiliser toutes ses ressources de négociateur dans des situations à forts enjeux
Prérequis
Avoir une expérience de la négociation et la relation commerciale client
Public cible
Commercial menant des négociations complexes
Financement
- OPCO
- France Travail
Programme
Identifier le processus de décision
- Estimer le poids et les rôles de chacun dans la décision
- Analyser les objectifs et contraintes
- Visualiser le calendrier du processus achat
- Savoir faire émerger les critères d'évaluation
Préparer la négociation
- Les facteurs les plus sensibles de réussite d'une négociation
- L'importance de la consultation et sa place dans la progression d'une négociation
- Les techniques de reformulation sélective
- Développer l'attitude d'empathie
Définir une stratégie de négociation gagnante
- Se fixer des objectifs SMART
- Évaluer les enjeux du projet pour le client et son cahier des charges
- Définir son positionnement concurrentiel
Expérimenter les meilleures pratiques de la négociation à haut niveau
- Se doter d'une vision globale : environnement externe et organisation client
- Identifier les éléments-clés de décision
- Avoir une vision de ses atouts concurrentiels, situer ses marges de manoeuvres
- Obtenir des engagements réciproques et factuels
- Accepter les enjeux de l'autre (objectifs et préoccupations) pour ce qu'ils sont
- Démontrer un comportement positif en toute situation
- Réagir aux tentatives de déstabilisation
- Gérer son temps, son stress et ses émotions en négociation
- Savoir rester ferme et ne pas se démobiliser de son objectif initial
Défendre sa position reprendre la maîtrise de la négociation
- Techniques de reformulation sélective, techniques de recadrage
- Savoir faire preuve d'assertivité
- Faire face aux pièges et situations difficiles
Négocier en équipe
- Se répartir les rôles, intégrer la dimension systémique entre les acteurs
- Préparer et mener efficacement une négociation à plusieurs, à distance
Défendre sa position, reprendre la maîtrise de la négociation
- Techniques de reformulation sélective, techniques de recadrage
- Savoir faire preuve d'assertivité
- Faire face aux pièges et situations difficiles
Modalités d'évaluation
- Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
- L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
- Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.
Méthodes mobilisées
- Exercices d'autopositionnement, partages d'expériences interactifs entre stagiaires
- Supports théoriques et pratiques
- Mises en situation
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Délai estimé : entrée en formation possible 4 à 6 semaines après inscription, session garantie dès un inscrit.
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