Le Plan d'Action Commerciale et sa mise en place
Durée
3 jours, 21 heures
Modalité
Objectifs
Réaliser un diagnostic complet de son action commerciale à n-1
Réaliser une analyse objective du diagnostic
Bâtir et suivre un plan d'action commerciale
Intégrer l'importance de valider et de mesurer régulièrement les résultats
Prérequis
Connaître les outils et les actions marketing pour la commercialisation d'un produit ou service
Public cible
Directeur commercial, responsable commercial ou marketing, responsable ADV
Financement
- OPCO
- France Travail
Programme
Décrire le pac : sa vocation son but
- Le PAC, un outil de la stratégie aux actions sur le terrain
- Les interactions entre la stratégie des dirigeants et la mise en place du PAC par les opérationnels
- L'architecture et les étapes du PAC
- Le diagnostic et l'analyse de l'existant
- L'analyse du portefeuille client
- L'analyse du portefeuille produit (évolution par rapport au marché de l'entreprise)
- Le diagnostic SWOT
- L'analyse et bilan de toutes les actions menées (coûts, ratios)
- La veille sur la concurrence
Définir la stratégie de l'entreprise
- La segmentation du marché de l'entreprise
- L'élaboration du positionnement voulu par les dirigeants (conservation ou changement)
- La hiérarchisation des actions à mettre en place et choix des priorités selon la matrice d'Eisenhower
- La validation de l'enveloppe financière globale du PAC
- L'inventaire et validation des moyens (humains et logistiques)
- La fixation des objectifs collectifs SMARTER collectifs et individuels
- La fixation des délais des actions et leur chronologie
Construire le plan d'action commerciale pac
- Le choix des différents segments
- La formalisation du PAC : rédaction des fiches descriptives d'actions
- La simplification de la présentation du PAC
- L'établissement du compte d'exploitation prévisionnel
- La présentation du PAC, au CODIR ou à ses collaborateurs
Distinguer le contenu du plan d'action commerciale pac
- Les opérations de communication
- La communication médias et hors médias
- La rédaction du Plan de Communication
- Les opérations de marketing direct
- L'intérêt du mailing
- La construction du mailing
- La stratégie pour rendre un mailing efficace
- Le boîtage
- L'organisation d'événements
- La participation à des salons professionnels
Gérer le déploiement de la force de vente terrain et sédentaire
- L'analyse du portefeuille client (Loi de PARETO)
- Les ratios et tableaux de bord de synthèse des actions
- Le questionnaire de satisfaction post action
- La matrice Boston Consulting Group
- Les outils du Plan d'Action Commerciale
- Le tableau global du PAC (calendrier)
- Les diagrammes de GANTT (par action)
- Les tableaux de suivi des coûts par action
- Les ratios de suivi de productivité de la force de vente (Appels, RDV, Ventes)
- Les KPI et les indicateurs de qualité des actions du PAC
Modalités d'évaluation
- Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
- L'évaluation privilégiera l'aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l'aspect d'un QCM.
- Une attestation de fin de formation reprendra l'ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l'acquisition des savoirs du participant.
Méthodes mobilisées
- Exercices d'autopositionnement, partages d'expériences interactifs entre stagiaires
- Supports théoriques et pratiques
- Mises en situation
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